很多建材家居經(jīng)銷商抱怨市場不景氣，這話聽起來就來氣，明明是腦袋不爭氣，思路決定出路，賣菜賣水果的都在改變經(jīng)營模式，玩起了本地生活電商，更何況這些經(jīng)銷商呢！

    看個數(shù)據(jù)，《中國建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》顯示，2013年中國建材家居行業(yè)市場規(guī)模達到37242.9億元，預計2014年市場規(guī)模達到40709億元。其中，建材家居60余種品類中，就有9-10種品類的市場規(guī)模達到上千億，不可謂不大。

    但建材家居經(jīng)銷商的日子也確實不好過，被家居大賣場欺壓已久，曾經(jīng)市場太好做了，賺錢容易，賣場自以為有蓋世之功，洋洋得意，以至于這些品牌動不動就被要求怎樣怎樣，比如交納幾百萬保證金，必須繳納高額廣告費等，甚至被賣場捆綁在肆意擴張的“戰(zhàn)車上”,一輪又一輪地沖鋒陷陣，最后成了炮灰，這也是為什么此前紅星美凱龍出現(xiàn)危機后，行業(yè)幾乎一邊倒譴責或聲討。

    江湖恩怨，凡此種種，建材家居經(jīng)銷商也在尋找出路，不想寄人籬下，任賣場宰割，這不讓家裝O2O模式迅速崛起。本身，比起傳統(tǒng)賣場的的展而不銷，和傳統(tǒng)電商無法滿足家裝非標訂制品的特性，也決定了大多數(shù)的建材家具不能直接打包快遞給消費者，而必須依靠消費場景和體驗。

    那么傳統(tǒng)家居賣場（或者說“家具菜市場”、“家具碼頭”更準確些）的“寄生”模式正在走向沒落，商家原有的營銷及服務理念也不適合當下市場環(huán)境，再加上渠道的碎片化，也使得賣場的功能由銷售變?yōu)檎故?，而商家借助O2O模式打通線上線下的消費體驗，拓展銷售渠道也成了必由之路。

    建材家居廠商作為家裝參與群體之一，對設計師和施工在銷售上不能產(chǎn)生直接影響力，只能提供各自的價值，在被整合為用戶提供整體裝修服務的過程中，需要對裝修平臺或業(yè)主通過品牌傳播、市場行為等施加影響力，產(chǎn)生更多指向消費。

    當然，這些對建材家居經(jīng)銷商來說就有些夠不著，畢竟做品牌是廠商的事情。所以，更多經(jīng)銷商通過建材團購網(wǎng)站，如我要裝修網(wǎng)（原團裝網(wǎng)）實現(xiàn)“線上召集，線下活動體驗銷售服務”，獲得一個集中的銷售入口。家裝O2O既要關注前期交易，還要對售后服務涉及較深，形成服務閉環(huán)，而其通過銷售規(guī)模的聚集，獲得談判溢價，為客戶節(jié)省采購成本。

    但這類網(wǎng)站主要解決的是清包裝修業(yè)主的需求，作為經(jīng)銷售來說，還需要跟裝修的平臺O2O合作，比如運營較輕，能減少用戶裝修經(jīng)濟成本的工長中介平臺，還有我要裝修網(wǎng)這樣的第三代裝修模式首選平臺等成為其供應商，當然這些都需要一定運作能力。

    傳統(tǒng)家居賣場只招商，不養(yǎng)商，只收租，不干事，經(jīng)銷商們受夠了；而紅星美凱龍等賣場在線上的探索并沒有起色，經(jīng)銷售的O2O選擇似乎更為迫切。移動互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)模式以互利共贏為利益格局，這是根本，不遵守游戲規(guī)則，只會被淘汰。

    作者：穆峰，社會化營銷及O2O研究者，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構創(chuàng)始人，《社會化媒體營銷周刊》刊主，《新京報》、《證券日報》特約評論員，專注品牌社會化媒體營銷研究及實踐，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》，微博@穆峰微信mufengbrand

責任編輯：張娣